这个回答是我在知乎赞同数最多的回答。直到今天都还有知友给我点赞，还有发私信。非常感谢大家的阅读和互动。有的知友的私信关系着他们职业方面的关键选择，甚至还有人做了付费咨询，但是因为一直非常忙碌，所以没有及时回复。如果大家有特别着急的事情，可以加我的微信，我会尽量早点回复大家。

　　过去的几年，我的人生经历非常丰富，其实有了更多可以分享的内容。但是篇幅有限，孩子又开始越来越粘人，真的很难一次性写完。总之，我经历了创业以来的一次重大机会，但是也经历一次重大的挫败。感情方面也经历了分手，又重新恋爱结婚生娃了。现在就大家最关注的一些问题，在下面做出回答。希望对大家有帮助。

　　我的职业经历是，小公司职员，小公司创业，然后大公司。现在我给大家分享一下其中的利弊。如果你的学校很一般，没有特殊的人脉，甚至不是学习英语、商务英语、国际贸易专业的，也没有相关的实习经验。你只能进入小公司，而且很有可能是比较新的微小型创业公司。这样的微小型创业公司，也不是毫无机会。但是对于新人的业务能力要求反而是更高的，别说参IM电竞 IM电竞app展了，很有可能阿里巴巴国际站都不一定有。这样的公司给你的平台是很弱的，但是最锻炼你野生的能力。在没有系统培训，没有完善的贸易流程，没有明确的职业分工条件下，很有可能你需要自己找供应商，自己制定开发客户的流程和套路，按照自己的想法去接待客户。在这样的公司，基本就是高风险高收益了。我之前第一家加入的公司，就是这样的公司。但是在这家公司还是经历了特别传奇的事情。公司好几年都没有起色，但是一下子接触了大客户，业绩暴增。那时候公司最牛的几位同事，一位男同事离职后做了亚马逊，独立的饰品品牌做零售，销售额在2018年已经过千万了。另外一位男同事回了老家，做起了母婴用品生意，他的能力超群，相信他的发展很不错。还有一位小妹妹同事一直没有离开公司，现在成了公司元老级别的人物，每年公司在圣诞节的时候组织出境游或者国内游，今年是去了东北看雪。年收入应该也有20万+，她看起来也越来越自信成熟了。

　　在创业做小公司期间，真的感受到了创业者的压力山大。2017年，我接到一个圣诞节采购的项目。怎么办，写到这个项目都还觉得胸闷气短。那是一个西班牙珠宝品牌的圣诞节礼品套盒。交付是分成三个日期，付款方式是信用证。在和供应商签订协议的时候，一直配合默契的打样的厂家，因为是新的接班人上任，很多合同的条款，包括付款方式、交期、质量方面都不能达成一致。因为项目交期紧张，加上别的工厂特别主动争取，在匆忙看过另外一家工厂后，赶紧付了定金开始生产。后面问题接踵而至就不细表了，总之好几次让客户修改信用证上的交货期，包装盒终端客户认为有色差决定扣款一部分，查环保造成上游供应商关停材料费用成本急剧增加，汇率暴跌，甚至因为遇到国庆节和台风，船直接开了，我们的货被留在了上海，造成延期没有赶上客户的信用证延期过后的交期。那段时间，我真的是每天心急如焚，感觉辜负了客户的信任。每天去工厂里面，抽检、盯梢，在工厂所在的小镇住了一个月。那段时间我寝食难安，辗转反侧，为了稳定情绪，每天坚持打坐。因为最后货物的交期没有赶上信用证，所有的单证要不要寄给客户？寄出给客户了，剩余的货款能不能收回来？我希望客户还能再修改一次交期，能保证我们没有延期交付，但是客户怎么都不肯了。这个项目，我能出重围，从众多供应商中竞争到。而且这个客户确实是一家非常有实力的进口商，他们一年从上海港走的柜子就有几千条。作为一个小公司的创业者，在风控、供应链和谈判方面，太缺乏经验了。因为我们是小公司不能开票退税，我委托了一家专业的大公司帮我们收款、审核信用证和开票退税，但是因为大公司流程卡很久，造成了一系列问题。小公司的创业者一定注意找和自己实力相当的公司去合作，灵活比规范更重要。经历了这次创业经历，让我真的体会了创业者的压力。但是也锻炼了我的能力和心态。那时候我花费了将近半年的时间创建了自己的网站，后来网站的排名在谷歌上还不错，询盘超过了阿里巴巴国际站。我就把国际站给了同事打理，我自己专注于自己的网站询盘和跟进。在网站内容丰富和稳定过后，我开始主动出击，搜集很多客户资料，运用国外的一些服务，比如邮件自动跟进。开发信的定制化发送等，成交率都有了明显提升。后来因为感情问题，离开了公司，职业发展进入了后面一个阶段。很多创业者都会和自己的男女朋友、配偶、家人、亲戚或者同学朋友合作。但是后期很容易遇到利益分配不满意的问题，所以会造成大家分道扬镳。创业的开始一定要约定好退出机制。有的男女朋友一起做事，因为创业本来就是高压力的事情。每天都精疲力尽，感情沟通和经营退居到第二位。钱还没有赚到，陪伴也基本没有到情况下，感情特别容易出现问题。因为感情出了问题，决定分手，那么公司基本就是分崩离析了。古人说先成家后立业真的很有道理，大家结了婚生了孩子，稳定性确实会好很多。

　　我的第三段职业经历是在杭州的一家公司在美国收购的公司上班，负责对接美国公司和杭州的总公司。在杭州的公司负责生产，美国的公司主要负责设计和销售。在这家公司，我沟通的同事有在美国资深的销售经理。他们说美国本土的员工，对接的都是业内顶级的公司。从这些销售经理那里，我看到了美国的销售高手如何和客户沟通，特别是在涨价、交期、品质问题方面和客户的谈判和交涉。他们和客户沟通的风格也不一样，但是都是响应极度快速的。公司的销售管理有定制的软件，所有的客户和仓储信息都全部实现了数字化。在这个职位上的挑战也很大，最主要的是协调总公司的资源去实现对美国公司的支持。在这个公司我见到了更多的外贸发展可能性。有的同事直接跳槽去了客户的公司上班，从员工直接变成了客户。有的同事是从客户那里挖过来，从客户变成了同事。有的同事被老板选派到了国外驻扎开拓市场。有的同事被从客户那里挖过来，成了新公司的负责人，年薪过百万。有的同事求稳，经营好现在的客户。有的同事爱闯，挑战还没有成交过的上市公司。其中很多都是女士，她们巾帼不让须眉。自己婚前就在杭州买了房还买了车。

　　特别值得一提的是我的大学同学Zoe，她之前在一家台湾公司上班，后来自己SOHO做机械贸易。还去马来西亚客户那边跟进安装，也做了比较大的项目。但是说起SOHO，最难的就是供应商那一块，还有就是压力很大。她和我说她那个时候没有订单害怕，有了订单也害怕。头发一把一把掉，后来她把自己开发客户的经历录制成了课程，现在基本上转行做了知识付费这一块。具体收入多少不知道，但是她在无锡自己全靠自己买了一套公寓，计划要买车了。

　　如果大家再问我是去大公司还是小公司，我会说看你自己的基础吧和风险偏好吧。

　　要说外贸需要什么证书，最有含金量的还是语言类证书吧。如果你说学英语的，有专八证书最好。没有的话四六级证书也能进一般的职位。其实工作中应用的最广的还是微软的那些办公软件，Excel，word和PPT等。与其你纠结于证书，不如在校期间，找一些教程好好学习和熟练这些软件的功能。Excel真的超级有利于提升你的工作效率。

　　关于考研的问题，我并不觉得研究生学历在找外贸业务员工作的时候有什么太大的帮助。外贸业务员这个工作本质上是销售。销售的人际关系技能要求是很高的。如何取得客户的信任，引发客户的兴趣，发掘客户的需求，如何发展内线，如何成交，如何谈判这些才是最核心的技能。但是这些技能从书本上很难学到的，主要是靠实践：刻意练习和复盘。

　　很多知友给我留言说好几个月了还没有出单，心里压力特别大。其实我也能理解。很多新人对销售不了解，对产品不了解，对市场不了解，一开始就要成交，真的很抓瞎。有的公司也不会给员工提供什么支持，就一个国际站账号，其它什么都没有了。首先大家可以了解销售漏斗的概念。也就是说你最终成交是一步一步人员筛选和流失的结果。你联系一个就成交一个的概率不是没有，但是这样风IM电竞 电子竞技平台险太大了。一旦有什么状况，你一个客户都没有，要从零开始，好可怕。第一步你要收集足够多的潜在客户。第二部你要从潜在客户里培养和发展出意向客户。然后从意向客户那里去成交客户。这都是特别粗略的。你要慢慢有一个筛选机制和提问技巧，划分出真的有采购意向的客户，而不是在错误的人身上浪费时间。做销售不是做慈善，你自己要吃饭。你的精力应该花费在那些有意向给你付钱的人身上。后续的客户跟进和管理要跟上，不能跟着跟着这个客户丢了。我之前也是这样，后来终于靠着工具的帮忙，实现了跟进自动化，线）我爸爸（叔叔/朋友）有一个工厂，想让我把外贸做起来，怎么办？

　　遇到这种问题，很多知友倾向于让我帮忙决策要不要去做这件事情。其实要做起来外贸，首先要梳理好自己，SWOT分析一下自己的各种优劣势，特别是有什么优势让你从众多同质化的供应商中凸显出来？然后是市场调研，这个产品卖到哪里去？市场有多大？价位是多少？需求情况怎样？很有可能需要你到当地去考察一下，如果没有这个成本，至少需要你会使用谷歌或者海关数据来了解。有的知友来问我，你说我的这个产品在哪里有市场啊？我真的无法回答啊。了解完了这些，你还要确定一下你的营销怎么做？是否需要做？是自己建网站，还是参展，还是登广告？如果想要小成本，基本没有营销，只有销售的话，那你用什么方式获得销售线索？你怎么给客户写开发信？怎么打电话？具体一点就是怎么提高开发信打开率、回复率、成交率？怎么让你的电话过前台的关？让客户不会接起来就挂掉？具体采取怎么样的战术，和你们的资源配置有密切关系。我上班的杭州总公司，没有做阿里巴巴国际站，因为公司够有名气，所以很多时候都是供应商慕名而来，或者通过展会认识的。之前我创业的时候获得客户的方式，主要是国际站和自己建的网站。后期开始从海关和用信息抓取工具，获得了大量客户资源，也慢慢有了新的途径。

　　遇到这样的问题，我之前都是问这位知友家境、性别这些问题，现在我发现与其了解他们的情况，不如告诉他们优秀的外贸人是怎样的，他们自己去看看自己适不适合。就像销售的门槛比较低，大家就觉得好像人人都可以做。适合做外贸的特质有：内驱力强，凡事自己特别有安排，不会等着人来催。那种惰性太强，拖拉的人是不适合做外贸的。冲突管理能力强，外贸工作中总是会出现各种状况，很多项目因为牵涉到多人协作，难免有所疏漏。害怕冲突和矛盾的人，将会每天如坐针毡。只有积极乐观，相信办法总比困难多的人，才能有更好解决问题的能力。沟通谈判能力，很多国外的采购都是久经沙场的老将，总会一步一步蚕食你的利益。他们会提出很多难以满足的要求，这个时候你千万不能跪舔，一味答应对方的要求，到时候搞得自己骑虎难下。沟通能力包括书面语言表达和口头语言表达，如果准确和简明地表达自己的意见，掌控沟通的节奏朝有利于己方很重要。最后就是自我管理能力，包括时间、文档、客户关系这三方面。外贸涉及到的人员、事项这些很多，工作越久，资料越多。每天醒来是被别人的事情牵着鼻子走，还是明确知道自己的目标，向前推进？之前我遇到过年轻的助理，真的是让人头疼。上班就交代下去的事情，下班还没有着落。请假参加婚礼、聚会，第二天重要客户要来交代的事情也不做。男助理晚上玩游戏，白天打瞌睡。真的是一声声叹息，不知道这些孩子什么时候可以长大。

　　在此特意说下，特别是对女孩子。在东部沿海城市，重商的地方，如宁波、广州、义乌等城市，女孩子能力强会赚钱，特别是能当老板娘，帮衬夫家做生意，还是很不错的。但是很多内地的城市，更看重女孩子工作稳定，有很多时间可以照顾家庭，所以做外贸这种很耗费时间，有的甚至频繁到国外出差到工作，并不被看好。人生规划里面不能只有工作赚钱，有时候真的是现实问题，让人不得不多考虑一下工作的选择。

　　今天写到这里已经花了很长时间了，需要陪小女玩亲子游戏了。之前我创业的时候真的觉得很孤独，遇到事情了也没有人请教和商量。现在带孩子的空隙，准备整理一些销售、销售管理的资料，到时候分享给大家。也有建立一个社群给大家交流的想法。慢慢来实现吧。

　　大家可能被我绕晕了哈。其实我的客户是德国的一个进口商，他要搞定的客户是德国一家做啤酒的知名品牌。在我完成报价单以后，一个人坐在办公室非常清醒，然后就打开了知乎，看到更多人赞了我的答案。最近也陆续收到一些同仁和新手的私信。今天早上我醒来不知道为什么想要更新升级一些这个答案。于是准备更新后去吃晚饭。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------作为一个业务员来说忽视客户的需求是致命的错误。所以，看了这个问题过后，我决定补充并且按照提问者的逻辑重新编辑问题：1. 公司是trader还是manufacturer？在我的职业生涯中：2010年4月-5月，时间1个月，其实是工厂，但是也会帮客人source一些产品。2013年-2014年，时间1年，其实是纯贸易公司，后来老板入股一家供应商，并且建了很多分厂。2014年10月至今，时间1年多，其实是工厂，但是也会帮客人source一些产品。大家老是纠结贸易公司和工厂的问题，其实我觉得不可能纯粹。比如我是工厂的业务员，客户一旦认可了我，即使不是我们厂的产品也会让我去帮他采购。比如我是贸易公司的业务员，一旦公司财力上来了，很可能会工厂或者自己建厂。

　　希望大致的描述能让你更了解这个职业，我当然是说的日常不包括拜访供应商，参展和接待客户等等：①上午到办公室：

　　检查邮箱：将今天要回复的邮件记录下来。大致看一下，标出重点。检查B2B平台：看看有没有客人留言或者发询盘。回复邮件：今天收到的邮件。一般都要准备材料报价等等。跟进邮件：前几天发出去的邮件，需要跟踪。这个是每天工作时间需要最多的。了解生产进度，如果有货要出的会跟进物流情况。（有些公司分工很细，业务员自己不需要负责这些事情）。一般做完这些事情上午已经过去了。

　　②下午的话会查看一些信息。比如了解自己的产品最近市场行情怎样，有新的款式开发出来了等等。

　　准备好资料了过后，会去给客人发邮件，开发客户。然后会维护和更新B2B平台，上传一些新产品。或者更新和优化一些关键词等等。我每天都会记录自己工作中遇到的困惑，然后会把这些困惑记录下来，去论坛或者是买过的书里面找一些思路。有时候会对业务的开发，对自己的工作有一些创意。然后我就会记录下来。最近在学习一些网络课程。也下载了一些语音课程之类的学习销售的逻辑，知识和技巧。③快下班了，一般会跟在英国那边的客户whatsapp或者skype聊一下生产的进度。然后了解产品零售的情况。

　　既然是感知，那么就是感性的了。我是2010年毕业的，学的商务英语。毕业那会儿想过跨专业考研，后来没考上。还接到过世博会展馆的翻译面试通知，因为路途遥远赶不上错过了。那年自己决定先找个工作赚钱，然后一边准备考研。

　　找工作十分不顺利。人家都不要应届生。一位校友介绍了份工作给我，是去他认识的朋友那里当业务员。工资800元/月，包午饭。单休。那个时候我主要是自己注册免费的B2B平台，然后跟进一些老板不愿意回复的邮件。一个女老板，一个男老板。女老板经常去国外出差，男老板都是在工厂，剩下我一个人在办公室。一个新人，什么也不会，每天自己一个人，没有人可以交流。我一直认为这样太不利于我的发展了，同时这样和社会隔绝一样，缺乏了人与人之间的沟通。一个月后我辞职了，连那个月的工资也没要。把所有注册B2B的资料和跟进的询盘信息都给了老板。我成为了一位英语老师。

　　在当英语老师的时候，我的学生大多都是外贸行业的老板或者是业务员。和他们的一些沟通中，我了解了不少他们创业的经历还有发展的困惑。虽然现在还有联系的学生不多了，但是有联系的，都会互通有无，相互帮助。

　　再回到外贸行业是在2013年。兜兜转转，分析了自己的优势以及对未来生活的期望与规划过后。我还是准备重回外贸行业。有朋友介绍我给一位她的外国客户当翻译，我很高兴认识了一位这么有经验的外贸朋友T。我跟他去另外一个城市的好几个工厂采购过，然后第一次这么近距离地接触工厂。本来我们考虑过合作，但是因为他的健康原因而耽误了。

　　在我再次陷入迷茫的时候，是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友开的公司。在那里，我第一次体会了做外贸的成功与难过。我第一个单是在入职2个半月的时候，那真是欣喜若狂啊。也体会到了不能如期交货，因为生产出现错误被客人索赔的情况。最后我的第一个客户也做死了。我们公司做的是饰品，后来定位到了银饰。从一开始对于产品词汇一点都不懂，到后面能和客人在SKYPE上电话讨论设计细节。我想自己的进步还是很明显的。在公司，得到了组长的指点。因为前几年都混迹外贸圈以外，自己倒成了比自己小的组长的跟班。看到组长能深入分析，准确把握客户的意图，而自己就是想当然而已，真是非常羞愧。我们公司虽小，但是老板非常善于发现人才。及时几个人的公司却有top sales。我到公司过IM电竞 电子竞技平台后公司搬了两次家。人员从6个到了将近30个这样的增长。这样一个经历让我明白：top sales的超级能力。已经让我明白：做外贸的积累需要很久。我去的时候公司阿里巴巴做了5年，之前都是几乎在亏的。但是到了第6年发生了翻天覆地的变化。（2013年3月到10月之间）

　　后来我遇到了我男朋友。现在已经从朋友的公司出来，帮我男朋友的工厂做外贸。很开心的是我们在大概开通阿里巴巴半个月的时候出单了，我们也是充满了希望。

　　再次回到我的朋友T。他今年52岁，从30岁左右就来中国采购。上次和他吃饭，他对我说：“我来中国的时候遇到的业务员还有翻译，他们现在都有了自己成功的事业。有些几乎大半年都在国外，工厂好几个。”

　　当你能成为top sales, 公司可以从地下室搬到写字楼。从6个人到56个人。一切发生非常快。

　　4. 工具推荐：EverNote存储工作日志，还有经验思考等等。我现在比较有1934条笔记了，很多摘录和记录，感觉存储好，调用方便。

　　我自己学习过平面设计，也建议做外贸业务员的朋友学习一下PS和adobe illustrator，这样可以便捷地跟客人用图像来沟通。

　　为了我自己。想想当初自己考研失利，没有赶上世博会中国馆的面试，一个人搬着大箱子到一个陌生的城市。简历石沉大海，在这个城市里面只有一位校友。那时候一切都很迷茫混沌，其实那时候就是想赚钱然后支撑自己再去考研。第一份工作是外贸业务员，一个月800的工资最后我觉得自己没有出单还决定不去问老板要工资了。毕竟老板包了中饭，也算是投入了。我写这个答案的目的：①回答这个提问者的问题。我觉得他的提问简洁清楚，特别讲求逻辑，需求突出，要求明确。这点我非常欣赏。②我想展示一下日常的外贸工作，让大家可以通过真的做这个行业的人有一个真实而大概的了解。③我想分享一下自己的经验给那些像我曾经一样迷茫的男孩女孩。

　　①我想做外贸，但是我只有专科文凭，我口语不好，我英语不好。我想去上培训班。答：我们公司最好的两位业务员，一位是专科，非英语毕业。口语只会打招呼和最基本的。另外一位觉得大学学不到东西提前肄业。我从来没听过他俩说英语，更未见过他俩给客户打电话。换位思考一下，如果一个四川人普通话说不标准，一口川普，他就签不了单了吗？语言是基础，如果你不是和高大上的公司中层领导以上的人沟通，基本没有什么问题。当然，如果你要提IM电竞 IM电竞app高自己，肯定是要下功夫的。读，没有用。练邮件，要默写。连口语，要背诵。

　　大公司，要求你精通；一旦你成器，就会成为黄金螺丝钉。小公司，资源少，平台少，起点低。对于个人的受挫能力，开拓能力要求很高。大公司，资源多，平台多，起点高。对于IM电竞 电子竞技平台个人的受挫能力，开拓能力要求没有那么高。如果想在3到5年内可以独立创业，建议小公司。（真心觉得是苦命的选择，唉！）如果是在大城市打算走专业或者管理路线，建议大公司。④做了快一年都没什么成果，好迷茫。

　　这个推荐给所有的新人。看看当初这位销售人员是如何快速取得成功的。作者：Jill Konrath，是以为厉害的女销售。⑤选择什么产品？

　　有的体积小，很同质化。有的货值高，有的货值低。有的标准化，有的定制化。有的返单多，有的返单少。天啊！我怎么给你建议呢！我的建议是，不管你选了什么产品，是主观的，还是机缘巧合，做好自己的本职工作。因为客人因为对你的认可，可能让你有机会进入别的行业和产品。比如替其采购。⑥一直都出不了单怎么办？

　　出不了单的原因有产品和公司的原因，但是我尽量找你的原因。不知道其他的公司有没有统计B2B平台询盘的效果，还有开发信的效果。如果没有的话，我建议大家都统计一下。我的建议是：1. 想办法获得更多询盘2. 想办法让客人在收到你第一封报价过后再次回复3. 想办法和客户进入互动4. 想办法让客户成交看看你主要是差在哪个环节？如果看不出来，找你的同事或者主管提意见。⑦做外贸有前途吗？

　　①有人很好奇，或者关心我在哪个城市，在做什么产品。也有我的同事朋友一看到答案就知道是我。如果回到几年前我肯定会公开，然后和大家聚聚交流交流。但是现在我的时间都给了下面的人：客户，下属，男朋友，家人，朋友，学习，电影，卫生，睡觉等等。感觉每天太满了，不太接受和陌生人的沟通了。不过大家给我私信我一般都还是会回复。②我的职业目标：成为像客户一样的人。客户就是合作的国外进口公司的manager。什么意思呢？我想打造自己的核心竞争力，我想拥有金饭碗——不管我去什么行业，不管我去什么城市，不管我去什么国家（讲英语）——我都可以养活自己，养好自己。所以我要成为客户那样的人：（1）专业的形象：言谈举止和穿着气质（2）专业的能力（3）良好的英语沟通（4）辉煌的业绩推荐大家陈嫦芬老师的《职业素养》：职业素养 職場素養 (Professionalism) Coursera

　　①寻找方面：多看招聘广告。如果自己的基础真的不够，不妨发动亲朋好友推荐和帮忙。如果是真的很难，我建议你盯上一家小公司，找到老板的联系方式。主动推销，重点是：自己愿意为公司付出，薪水方面要求不高，有长远在其公司工作的意向。最忌讳：我愿意学。为啥？老板关心的是回报率。你学而不贡献，哪怕他不付出薪水，还付出了公司的资源呢！你要强调的是愿意付出。当然简历牛哄哄的同学就不需要这么低姿态了。②面试方面：你觉得老板看重的，并不是老板看重的。能力可以培养，性格和价值观却是本性难移。老板注重的是你在面试中体现出来的性格，态度和价值观。不要在那里哗哗哗一个劲说自己的辉煌经历。你基本的问题要问：培训，产品，提成，薪酬，员工福利；自己发展的路径，公司发展的思路等等。自己啥也不问，进去过后恍然大悟，不要喊自己上当，是你自己没确认清楚。

　　观察：公司的标语，公司墙上的制度。看看适不适合自己！不要歧视小公司，你去了也许可以掌舵。