第一类，在华设有采购部，雇用国内采购职员的跨 国公司 这类采购商一般直接向工厂采购，或者向很有实力 的经销商采购。IM电竞 IM电竞平台他们对中国非常了解，而且采购的 产品倾向于成品。 第二类，在华没有采购部，但有专人负责在华采购 业务 这类采购商对中国市场非常了解或较为了解，具有 在华采购的经验，希望买到质优价廉的产品，往往 会货比三家，高得离谱的价格很可能被淘汰。他们 不一定选中报价最低的供应商，而是拿着最低的报 价去寻找服务最好的供应商。

　　验  这类采购商看起来似乎没有多大潜力，但事实并 非如此。  我有好几个客户从来没有考虑到中国采购，他们 收到我的开发信时，他们手上刚好有新项目，就 顺便把需要的商品发给我看。我迅速地报了价、 寄送样品，一气呵成。第一次合作很顺利，进进 超出了他们的想象，就这样建立了牢固的贸易关 系。这类型的客户，来自发达国家的相对容易开 发， 如欧美澳洲等 。

　　3.优点： （1）能够满足客户多样性需求。 外贸公司虽然没有自己的工厂，但全中国的工厂都是 自己的工厂。客户的需求往往是多样化、个性化的， 一家工厂很难满足客户的全部需求。这时，外贸公 司可以最大限度地整合各个工厂的优势来满足客户的 需求。IM电竞 IM电竞平台 （2）有利于业务员全面成长。 业务员既要开发国外客户，又要寻找国内货源，在业 务上得到全面的锻炼，有利于业务员全面成长，特别 对今后独立创业具有很大帮助。

　　经验秘笈： 1.贸易型外贸公司适合开发第二、三、四类目标客 户，对于第一类客户不要抱有幻想，一般情况下 很难成功。 2. 开发第二类客户时，要特别要注意价格优势， 因为国内一些比较强的工厂及其他外贸公司都是 你的竞争对手。 3. 大胆开发第三类客户，提供优质服务，建立相 互信任的业务关系。 4. 大胆开发第四类客户，这类客户的特点是对中 国市场不了解，也无心货比三家，只要你的价格 合理，客人就会接受，少有讨价还价的烦恼。但 是，IM电竞 IM电竞平台一定要提供最好的质量和服务，让你成为他 们最可信赖的供应商。

　　3. 缺点： （1）产品单一，不能满足客户多样性需求。 （2）外贸经验不足，普遍缺乏外贸领军人物。 （3）风险判断能力差，担心受骗上当，做起外贸缩 手缩脚。 （4）外贸意识差，不舍得投入，老板容易急功近利 ，追求立竿见影。 （5）由于有现成产品，业务员无需寻找产品，失去 同其他厂家打交道、建立供货关系的业务经验，不利 于业务员的全面成长。

　　1.含义： 生产型外贸公司是指具有迚出口经营权、自行生产出口 产品的外贸企业。 2. 优点： （1）货源稳定：外贸业务员不用担心产品供应，可以 全力开发国外客户。 （2）技术优势：外贸业务员可以向技术人员请教生产 技术、产品工艺，也可以亲自到生产车间了解，容易熟 悉产品。 （3）业务指导：业务人员遇到谈判难题时，可以向业 务主管请教，工作难度小，容易上手。 （4）价格优势：生产企业直面国外客户，没有中间环 节，产品具有价格优势。

　　5.外贸新手或者即将迚入外贸行业的毕业生，最好 选择生产型外贸公司就业。生产型外贸公司业务 难度相对要小，容易创造业绩。同时，利用公司 的一切资源和机会锻炼自己，积累经验，丰富和 完善自我。如果想独立创业，想做外贸SOHO，一 两年后你就可以到贸易型de外贸公司，或者自己 创办一家外贸公司，开始你的老板生涯。

　　第三类，有在华采购愿望、但没有在华采购 经验的中小企业  这类采购商没有专人负责在华采购业务，不 能投入太多的精力。他们的需求往往是多样 化的，一个工厂的产品不能满足他们的全部 需求。  这类采购商应该是贸易型外贸公司的主攻方 向，外贸公司可以整合各个厂家的优势来满 足他们的需要。

　　1.含义：贸易型外贸公司是指具有迚出口经营权，但不生 产产品的外贸企业，而是从其他供货商采购产品，倒手转 卖国外客户的外贸公司。 2. 缺点： （1）业务员既要开发国外客户，又要寻找国内货源，工 作难度大。 （2）业务员单打独斗，缺乏协作性；同事之间互相防备 、少有交流。 （3）没有价格优势：由于很多工厂自己出口，外贸公司 没有价格优势。 （4）售后服务不足：外贸公司的售后服务也无法和外贸 工厂相提并论。 （5）对业务人员综合素质要求高。IM电竞 电子竞技平台IM电竞 电子竞技平台IM电竞 电子竞技平台